Diferenciación Competitiva
3. ¿Cómo puedo diferenciarme de mi competencia?
Una vez demostrado que tu idea si que resuelve un problema en el mercado o cubre necesiades de los usuarios, hay que aprender a diferenciarse de la competencia
3. Definiendo mi solución para diferenciarme
Índice
3.1. Blue Ocean Strategy para la diferenciación del producto
La estrategia del océano azul es una teoría creada en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Nos da una nueva forma de pensar y nos enseña a buscar/crear nuevos huecos de mercados, en lugar de competir en los que ya existen.
La idea principal es crear y explorar nuevos mercados en vez de competir en los existentes con altos niveles de competencia, es decir, hacerse hueco en un mercado insatisfecho de baja competencia o la competencia que hay no satisface correctamente a la demanda. La clave es buscar factores donde los competidores no estén y dominar este factor encontrado.
Los puntos claves son los siguientes:
- Hay que crear nuevos huecos de mercado donde no llegue la competencia,
- La idea es que las empresas de más éxito trazan su nuevo camino y no se orientan según la competencia.
- Para superar la competencia, lo mejor es dejar de competir con esta.
¿Cómo diferencias un Blue Ocean de un Red Ocean?
Blue Ocean:
- Crear espacios de mercado insatisfechos
- Hacer que la competencia sea irrelevante
- Crear y capturar nueva demanda
- Romper la relación valor/coste
- Estrategia low-cost o diferenciación
Red Ocena:
- Competir en espacios ya existentes
- Hay que ser mejor que la competencia
- Conseguir la demanda ya existente
- Compensar la relación valor/coste
- Tener que diferenciarese o bajar precios
Siguendo con nuestro ejemplo vamos a rellenar la matriz:
Como se ve en la matriz hay un hueco de mercado si la agencia respalda bien al cliente, personaliza sus productos, cede el control de la oferta al hotel y les da un cupo flexible no cerrado, ya que los competidores no abarcan estos factores. Esto explica como no hace falta competir directamente a grandes empresas como Booking, si no ver en que espacio de mercado no está presente.
Si quieres saber más sobre la estrategia Blue Ocean puedes leer el artículo “Desentrañando la Estrategia Blue Ocean: Innovación que Transforma Mercados”.
3.2. Competitor Landscape para conseguir diferenciación competitiva
Esta es una herramienta que te permite analizar las diferentes características de la competencia para compararla con tu idea de negocio y ver en qué puntos se diferencia más de esta. Esta herramienta busca ver cuáles son las claves de tu negocio frente a la competencia para que las fortalezcas.
Pero, ¿dónde puedo buscar a mis competidores?
Lo más sencillo y rápido es buscar las marcas de tus competidores en Google y ver cuales salen para analizarlos. Después de analizar los diferentes competidores hay que ver cuáles son los factores claves en el sector para compararlo con tu empresa. Una vez hecho este análisis de sector, hay que seleccionar la competencia más relevante para ti.
Una vez detectada la competencia principal y los factores relevantes de tu sector, se disponen en la siguiente tabla:
Siguiendo el ejemplo de la agencia de viaje, procedemos a rellenar la tabla:
Si quieres aprender más sobre esta herramienta puedes leer el artículo “Descubre el Poder del Análisis Competitor Landscape: Tu Guía Definitiva“
3.3. Value Proposition Canvas para definir tu propuesta de valor consiguiendo la diferenciación del producto
La herramienta Value Proposition Canvas te permite definir tu propuesta de valor relacionando las características que crean alegrías en tus usuarios con estas, y los factores que alivian de frustraciones a tus usuarios con estos. Además, te permite estructurar las tareas o pasos que debe hacer el cliente en tu propuesta de valor.
Viendo la tabla anterior, vamos a explicar cada punto:
- La explicación del producto/servicio se refiere a exponer el producto que ofreces y su propuesta de valor para el usuario en una frase.
- Los creadores de alegrías son las funcionalidades de tu negocio que causan un beneficio al usuario, estos creadores deben atacar los beneficios/alegrías que el usuario espera obtener.
- Las alegrías son los beneficios que los usuarios esperan obtener y deben ser cubiertas por los creadores de alegrías.
- Los aliviadores de frustraciones son funciones de tu negocio que están encaminados a resolver los principales pains o frustraciones del usuario.
- Los pains del usuario son los principales problemas que el usuario quiere resolver, estos problemas estarán solucionados por los aliviadores.
- Tareas del usuario, son las acciones que realiza el usuario cuando busca un producto/servicio en tu sector.
Una vez explicado el modelo, seguimos con el ejemplo de la agencia de viajes:
Si quieres explorar más esta metodología de trabaja puedes leer el artículo “Descubre el Poder de la Metodología Value Proposition Canvas”.
3.4. Business Model Canvas para definir tu modelo de negocio único
La herramienta Canvas permite difinir el modelo de negocio que asienta las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. Esta herramienta aterriza las directrices de cómo una empresa se quiere construir. Es una herramienta muy famosa y las más utilizada como modelo de creación de negocios, además, esta se usa como estructura previa al plan de negocios. Sirve para estructurar con exactitud:
- Tipología de negocio que se va a construir.
- A qué usuarios va dirigido el negocio.
- Los procesos de venta que se van a llevar a cabo.
- La estructura de costes e ingresos del negocio.
Aquí una explicación de los diferentes puntos del modelo de negocio Canvas:
- Socios clave son todas las empresas o agentes que necesita tu negocio para salir adelante.
- Las actividades clave son las tareas que se deben hacer para que el negocio funcione con normalidad.
- Recursos clave son todo lo necesario a nivel tecnológico, económico, físico y humano para poder ofrecer los productos o los servicios a los usuarios.
- Propuesta de valor son los beneficios y ventajas que ofrece tu negocio y la explicación de cómo vas a ofrecerlos.
- En la relación con los clientes hay que describir la forma en la que te quieres dirigir a ellos y el tono que quieres usar.
- Canales son las diferentes formas con las que te quieres comunicar con los clientes y loes canales de venta que vas a utilizar.
- Segmentos de clientes son los diferentes targets que te quieres dirigir.
- Estructura de costes consiste en definir todos los costes que va a tener la empresa cuando empiece la actividad.
- Fuentes de ingresos consiste en explicar las diferentes formas en las que la empresa va a generar los ingresos y ganar dinero.
Los socios clave, las actividades clave y los recursos clave determinan el cómo se va a llevar a cabo el modelo de negocio. La propuesta de valor explica que se va a llevar al cabo. La relación con los clientes, los canales y la segmentación explican a quién va dirigido tu producto o servicio. Y la estructura de costes y fuentes de ingresos explican cuánto va a costar.
Además, la parte de la izquierda corresponde a factores de la empresa y la de la derecha corresponde al mercado, mientras que la propuesta de valor es el nexo entre empresa y mercado.
Como ya hemos visto, vamos a seguir con el ejemplo de la agencia de viajes:
Si quieres explorar más esta metodología de trabajo puedes leer el artículo “Descubre el Éxito Empresarial con la Metodología Business Model Canvas”.
3.5. Misión, visión y valores para definir mi modelo de negocio
Plantear estos puntos ayudan a cimentar las bases de una empresa de las cuales se basarán las estrategias y la ejecución de las mismas en el plano más táctico.
Misión: definiendo el modelo de negocio actual
La misión se centra en el objetivo para el presente, siedno inmediata, precisa y específica, donde describe la motivición de crear tu empresa, tus productos y/o servicios.
Vamos a poner el ejemplo de la misión de la agencia de viajes:
Fomentar un turismo “Glocal” y sostenible democratizando las habitaciones de hoteles nacionales para ayudar al pequeño comercio.
Visión: definiendo el modelo de negocio a largo plazo
La visión es, en cambio, más global, porque es una declaración de intenciones y aspiraciones a largo plazo, donde se describe como viasualizas el futuro de la empresa y los objetivos que se desean alcanzar.
Vamos a poner el ejemplo de la visión de la agencia de viajes:
Incentivar los flujos turísticos creando una relación sostenible en el tiempo de trust building con los colaboradores y el turista generando valor añadido.
Valores: principios de mi modelo de negocio
Los valores son los principios éticos, morales y profesionales que evidencian la identidad y espíritu de una empresa, es decir, son los rasgos de personalidad de una compañía.
Vamos a poner el ejemplo de los valores de la agencia de viajes:
- Colaboración
- Transparencia
- Empatía
- Trust building
- Compromiso
- Cercanía
Una vez definido ampliamente el modelo de negocio, es hora de hacer una prueba real con un MVP lanzado al mercado.